出会いは7秒のムードと７％のトークから

タイトルからいくと、合コンのためのキャッチフレーズみたいであるが、新規開拓などの飛び込み営業での実体験の話である。もちろん、合コンにも活用はできる！(かもしれない)。

まず、相手にインパクトを与える話をしようと思ったら、

• 初対面のイメージは７秒で決まる。
• 話の中身はコミュニケーションのわずか７％のウエイトである。

このふたつを頭にしっかり入れておく。そのことを意識するのとしないのでは、結果が大きくちがってくるからだ。

人は人から外見で判断されている。人には「中身よりも外見」で判断する習性があるということなのである。中身の良さをアピールする努力は、そのあとのことである。そのためには、まず外見的な自分のスタイルにこだわる。

時代劇では士農工商の人物が、姿や形でハッキリとわかりやすくなっている。そのＤＮＡが今でも受け継がれていて、わかりにくい姿の者にはだれもが警戒心をいだく。

見た目がいい。人当たりがいい。口がうまい。これらの言葉で「中身がないくせに」と揶揄されることが多い。しかしそれが、人を欺く方策でないかぎりは、見た目と人当たりがよくて、口がうまいということは、なにかにつけて好都合であろう。

あたりまえのことかもしれないが、営業にスーツとネクタイはぜったいに有利。とくに夏は、ネクタイの効果が大きい。近頃は、クールビズとかで、ノーネクタイが増えているため、ネクタイの価値をよけいにアピールできる。初めてのお客さんを訪ねるとき、近くまでいって人に場所を尋ねることがよくある。いつも親切に教えてもらっている。休日の普段着で道を聞くときとは、親切度がかなりちがう。

かつて、「消防署の方から来ました」と高い消火器を売りつける詐欺販売があったようであるが、まず服装で信用させ、消防署の方角から来ただけなのに、「消防署」の知名度を利用する。また、後を絶たない振り込ませ詐欺は、電話で姿を見せないだけに、相当巧妙な話術で信用させようとしているようだ。

ホンの少しの期間だけであったが、ＪＡ関連の訪問販売をしたことがある。そのとき驚いたのは、「ＪＡ」の名前を出すだけで、各家庭のドアが、なんの疑いもなしに開いてくれたことであった。

１９６４年に初版で『販売は断られた時から始まる』(Ｅ．Ｇ．レターマン著)という本がある。ベスト＆ロングセラーでバイブルとまでいわれた。飛び込み営業をされている方ならご存知であろうが、とにかくよく断られる。断られるのがあたりまえであるが、ノルマがあればなんとかしないといけない。

「下手な鉄砲は数撃たなければ当たらない」という気持ちで、とにかく数多く訪問する。そのうち、断られることは怖くもなんともないし、ダメでも多く廻ったという達成感さえ湧いてくる。そのまま続けたら、堂々巡りで先が見えなくなって、自分には向いていない、辞めるしかない、ということになってくる。

そこで大切なことに気が付く。初対面のイメージは７秒で決まり、話はわずか７％しか聞いてもらえない。これを基点にして、(お客さん目線になり)逆算をしてみる。７秒で収まる一行トークを見つけてみようと、セールストークのもっとも必要な(文章全体からの)７％を抜粋してみた。

たったそれだけのことで、ノルマを達成できた。そして、毎回のようにノルマを上回ることもできた。社内でトップになることも。

そのうち、飛び込み営業のときには、こころの中で歌が浮かんでくるようになった。『いい日旅立ち』の「私を待ってる人がいる～♪」のフレーズが何度も。

実際に、成約するときはあっけないくらいにかんたんである。さんざん断られ続けても、待っている人が何人か必ずいてくれるのである。

結果が出てからは、７秒でダメならすぐに次のドアに向かうようになった。待っていてくれる人と早く出会うことしか考えなくなっていたからである。